Institutional Repository of Key Laboratory of Behavioral Science, CAS
销售人员的责任心与绩效:客户导向的中介作用 | |
其他题名 | Conscientiousness and Performance of Salespeople: Customer Orientation as Mediator |
陆柯雯1; 任孝鹏1 | |
心理所单位排序 | 2 |
摘要 | 目的探察"责任心—绩效"关系的内在作用机制。方法采用大五人格量表、客户导向问卷以及销售人员绩效问卷,对国内某大型电信企业的302对销售人员及其直接主管进行配对调查并对数据加以分析。结果客户导向能够完全中介责任心对销售绩效的作用。结论责任心可以通过促进客户导向的行为来影响销售绩效。 |
其他摘要 | Objective to explore the underlying mechanism of the relationship between conscientiousness and performance. Method we investigated 302 pairs of salespeople and their direct supervisors from a big telecommunication enterprise in China, with conscientiousness (NEO-PI-R), customer orientation (customer ori- entation scale) and sales performance (salesforee performance scale) measured. Result customer-orientation fully mediated the relationship between conscientiousness and performance. Conclusion conscientiousness can exert its effect on sales performance by improving customer-oriented behaviors. |
关键词 | 责任心 客户导向 销售人员绩效 |
学科领域 | 工业与组织心理学 |
2012 | |
语种 | 中文 |
发表期刊 | 人类工效学 |
ISSN | 1006-8309 |
卷号 | 18期号:4页码:24-27 |
期刊论文类型 | 期刊论文 |
URL | 查看原文 |
资助机构 | 中国科学院知识创新工程重要方向项目“社会变革时期公众的社会心理问题”(项目编号:KSCX2-YW-R-130). |
文献类型 | 期刊论文 |
条目标识符 | http://ir.psych.ac.cn/handle/311026/14995 |
专题 | 中国科学院行为科学重点实验室 |
作者单位 | 1.中国科学院研究生院,北京 100049 2.中国科学院心理研究所行为科学实验室,北京 100101 |
推荐引用方式 GB/T 7714 | 陆柯雯,任孝鹏. 销售人员的责任心与绩效:客户导向的中介作用[J]. 人类工效学,2012,18(4):24-27. |
APA | 陆柯雯,&任孝鹏.(2012).销售人员的责任心与绩效:客户导向的中介作用.人类工效学,18(4),24-27. |
MLA | 陆柯雯,et al."销售人员的责任心与绩效:客户导向的中介作用".人类工效学 18.4(2012):24-27. |
条目包含的文件 | ||||||
文件名称/大小 | 文献类型 | 版本类型 | 开放类型 | 使用许可 | ||
销售人员的责任心与绩效_客户导向的中介作(252KB) | 期刊论文 | 作者接受稿 | 限制开放 | CC BY-NC-SA | 请求全文 |
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